MediaGuide
Media Guide — портал о медиабизнесе для профессионалов. Каждый день для вас публикуется необходимая в работе информация: новости рынка, интервью, аналитика, гид по рынку российских медиа, вакансии и резюме.
вторник,  14 июля

Курсы валют ЦБ

Архив новостей

Новостной RSS-поток RSS-поток новостей

Подписка на
новости

О подписке


27.11.06

Себя показать

Промышленные выставки — макроэкономический индикатор состояния экономики.

НАТАЛЬЯ ФИЛАТОВА

Причем зависимость линейная — рост выставки свидетельствует об оживлении в отрасли. Выставки стимулируют обмен информацией и опытом, в концентрированном выражении показывают состояние рынка, делают его легкообозримым и прозрачным, помогают открывать новые ниши, предоставляют возможность оценки конкурентной среды и т. д. В общем, промышленная выставка — это идеальное место для производителя, чтобы понять, кто ты на этом рынке — ведущий игрок или малозаметная сошка.

Впрочем, ведущие игроки сами про себя все знают. А вот с «основным составом» и большим количеством «мелких сошек» сложнее: хоть они и формируют рынок, но иногда, варясь в собственном соку, с трудом понимают, в каком направлении развиваться разумнее и что сегодня гарантирует успех на рынке.

Быть или не быть

В качестве микроэкономического индикатора самого выставочного процесса показательной может быть эволюция вопроса об участии или неучастии в выставках, которая произошла на отечественных промышленных предприятиях буквально в последние два-три года. Раньше этот вопрос формулировался почти по Шекспиру: «Быть или не быть на выставке?» И серьезным барьером для его положительного решения была некорректная постановка целей участия. Например, основную цель участия в промышленной выставке часто формулировали таким образом: «В ходе выставки заключить n контрактов на сумму m руб. (долларов)».
Естественно, в результате получив n=0 и m=0, обескураженные экспоненты крепко задумывались. И главным выводом из этой ситуации было стойкое убеждение: выставки у нас несерьезные, участники и гости у них, следовательно, тоже несерьезные, не будем больше участвовать, напрасная это трата денег и времени.

Некоторым понадобилось несколько лет, чтобы понять и выработать свой единственно правильный подход: многофункциональный характер выставочных мероприятий позволяет успешно достигать множества целей, что способствует скорейшей реализации маркетинговой и производственной программ, и конечным итогом становится увеличениесбыта.

Для начала же нужно четко представлять себе, зачем вы ввязываетесь в столь затратное мероприятие как выставка — это ведь не только деньги, но и время и силы сотрудников.
Проще всего составить список целей, которых вы хотите достичь в результате выставки: от обмена опытом и исследования конкурентоспособности собственной продукции до конкретного получения прибыли. Причем прибыль не всегда измеряется количеством заключенных контрактов. Это могут быть просто случайно завязанные знакомства, которые впоследствии перерастут в крепкие партнерские отношения. Очень многие экспоненты упускают из вида тот момент, что выставка не заканчивается с последним днем ее работы — выставка заканчивается, когда вы понимаете, что исчерпали все ее возможности, довели до итоговой точки все завязавшиеся на ней контакты.

Работаем по плану

Но даже если вам ясны ваши цели и задачи, это еще не означает, что выставка непременно пройдет для вас успешно. Ежегодно 40% участников не удовлетворены результатами выставок. Чтобы не оказаться в их числе, важно выяснить все подробности мероприятия у своего организатора.

Подсчитывается ли число посетителей? Одна толпа порождает другую, поэтому организаторы вполне могут преувеличить число посетителей.

Узнайте, работал ли на предыдущей ярмарке независимый аудитор, и попросите копию его отчета. В отчете должна быть детально описана посетительская аудитория: названия должностей, организаций и сферы деятельности.

Сколько часов работает выставка? Образовательные семинары и прочие мероприятия служат хорошей приманкой на торговых ярмарках, однако изза них у посетителей может остаться мало времени для осмотра павильонов. И если вы не хотите убивать время на чтение книги, убедитесь, что у посетителей будет достаточно времени, чтобы зайти и в ваш павильон.

Будет ли кто-то убирать ваш павильон вечером? Не рассчитывайте на бесплатную горничную. Перед началом ярмарки внимательно прочитайте брошюру по ее организации, чтобы узнать, что включено в ваше участие. Возможно, вам придется внести дополнительную плату не только за уборку, но и за мебель и ковровое покрытие. Закажите все это заранее, а то придется переплатить на 30–40% или убирать выставочный бокс самостоятельно.

Кто обеспечит охрану павильона после закрытия? «Торговая ярмарка— страна воров,— говорит промышленный консультант Сьюзан Фридман,— будьте уверены: все, что может быть украдено, непременно будет украдено». Выставка также привлекает корпоративных шпионов, которые экипированы мобильными телефонами с фото- или видеокамерами; хотя вряд ли корпоративные шпионы узнают на выставке что-то новое, чего они не успели разнюхать заранее, но на всякий случай все равно придут. Например, подделки новейших моделей известных часовых марок, которые часовщики с гордостью показывают в апреле в швейцарском Базеле, появляются в переходе под Пушкинской площадью на день раньше открытия выставки.

Узнайте, патрулирует ли зал охрана. Если же вы все равно волнуетесь, арендуйте сейф, в котором будете запирать свою продукцию на ночь. Узнайте, кто ответственен за транспортировку. Не говоря уже об оплате, необходимо обратить внимание и на то, к кому обратиться в случае, если что-то разобьется, поломается или потеряется во время ярмарки.

Дудочник и соседи

Можно ли выступать с обращением к посетителям? Дэн Коул, вице-президент по развитию продаж и бизнеса выставки Consumer Electronics Show, называет этот подход «дудочник»: произнесите хорошую речь, и люди потянутся вслед за вами к вашему павильону. Тогда наступит время соблазнять их на покупку. Если же вы не уверены в своих ораторских талантах, наймите актера — люди вряд ли пойдут туда, куда их пригласили срывающимся от волнения голосом, запинаясь после каждого слова.

Кто расположится в соседних павильонах? Чем больше павильон, тем больше вероятность, что его хозяин организует живую презентацию. Например, появление какой-то знаменитости может привлечь толпы народа в соседний павильон. С одной стороны, они могут по пути заглянуть и к вам, с другой стороны, скопление людей может сделать ваш павильон незаметным для других посетителей. Узнайте, каковы правила в отношении шума и дизайна павильона — нет ничего хуже, чем сосед, который каждый час достает громкоговоритель.
Какова рекламная поддержка мероприятия? Печатный справочник и его онлайнверсия должны быть обязательно. В некоторых случаях участникам выставки предоставляются бесплатные приглашения и брошюры, которые те за свой счет рассылают клиентам.

Узнайте, действует ли на сайте выставки пресс-офис. И, наконец, где находится павильон вашего конкурента? Не должно быть никаких секретов относительно того, кто будет участвовать в ярмарке. Если вы хотите находиться рядом со своим конкурентом, узнайте, возможно ли поменять ваше место, или оставьте свое имя в списке на случай, если нужное вам место освободится.

В общем, результативное участие в выставке должно быть организовано сродни сложной военной операции — продумана каждая мелочь, учтен любой возможный шаг конкурента. В противном случае вам придется каждый вечер увозить в офис все содержимое стенда или постоянно обращаться к соседу с гневными требованиями вести себя поскромнее. А почему он должен это делать, если заплатил за участие столько же, сколько и вы, да еще потратил время и деньги на предварительную подготовку? Профессионалы советуют: «Действуйте так, будто готовитесь к худшему, и используйте каждый шанс, тогда ваши усилия будут не напрасны».

Источник: Газета «Бизнес»

Новости компаний

Всего публикаций - 5705


06.02.07
Воры-близнецы убивают супербренды
Недобросовестные предприниматели наносят огромный урон репутации известных марок

05.02.07
Руперт Мердок раздаст детям по 100 миллионов долларов
Медиа-магнат Руперт Мердок передаст каждому из своих шести детей пакет акций принадлежащей ему News Corp. стоимостью в 100 миллионов долларов

02.02.07
«Евросеть» уходит от ФАС
«Евросеть» подтвердила свое стремление выйти на зарубежные рынки

01.02.07
Михаил Прохоров: богатый и свободный
Михаил Прохоров разделил бизнес с Владимиром Потаниным

01.02.07
Убытки New York Times составили $648 млн
Издательский дом New York Times Co. сообщил в среду об убытках по итогам четвертого квартала из-за снижения объема рекламы и значительной уценке медиа-бизнеса в Новой Англии

31.01.07
Сделано в России
Товары под иностранными марками, производимые в нашей стране, резко теряют в качестве

31.01.07
Media Markt буксует
Региональные арендодатели не спешат принимать ритейлера

30.01.07
GN: Ребрендинг компании - единый бренд Jabra
Мировой лидер на рынке гарнитур выступает под единым брендом

30.01.07
Правительство отложило на год продажу бренда Stolichnaya
Правительство приняло решение отложить продажу водочного бренда Stolichnaya на год

30.01.07
Бой с Wal-Mart по силам и небольшому супермаркету
Классические супермаркеты вовсе не беззащитны перед Wal-Mart

26.01.07
«Армаду» показали IT-бизнесу
РБК объявил о консолидации IT-активов в своей «дочке»

26.01.07
«Техносила» настроит гипермаркетов
Cеть бытовой техники и электроники меняет формат

19.01.07
Toyota будет продавать автомобили по цене $6—7 тыс
Руководство Toyota официально подтвердило, что концерн разработает для российского рынка автомобиль стоимостью $6—7 тыс.

19.01.07
Диктатура розничных сетей
Оброк, который накладывает сетевой продавец на поставщика, ограничивает конкуренцию посильнее административных барьеров

18.01.07
Nemiroff откроет Америку
Украинский производитель водки хочет выйти на национальный уровень продаж в США

17.01.07
Телефоны подорожали навсегда
Компания «Евросеть» опубликовала отчет о состоянии российского рынка мобильных телефонов за 2006 год

17.01.07
«36,6» идет на юг
Аптечная сеть стремится стать лидером региона

17.01.07
Unilever беспокоят темпы роста Nestle
Компания наняла шведского кризис-менеджера

15.01.07
Россия пристроит водку
«Союзплодоимпорт» рискует остаться без водочных марок

15.01.07
Два европейских банка выпустили облигации в рублях
Сразу два европейских банка выпустили 12 января еврооблигации, номинированные в рублях

15.01.07
«36,6» ведет битву за Урал
Компания покупает одну из крупнейших аптечных сетей Екатеринбурга

15.01.07
Миллион рекордов
Количество проданных в России иномарок в 2006 году впервые перешагнуло миллионную отметку

12.01.07
Экономика теплой зимы (1)
Капризы погоды одних бизнесменов заставляют считать убытки, других – радоваться нежданной экономии

11.01.07
«Транснефть» полностью восстановила поставки нефти в Европу
Российская компания «Транснефть» обяъвила о полном восстановлении поставок нефти в Европу через Белоруссию

10.01.07
Apple представила сотовый телефон iPhone
Компания Apple после нескольких лет многочисленных слухов и спекуляций, окружавших выпуск мобильника от этой компании, представила сотовый телефон собственной разработки


E-mail: info@mediaguide.ru
Телефон: +7(915)385-54-56

Партнеры


© Media Guide 2003

При любом использовании материалов активная гиперссылка на www.mediaguide.ru обязательна.